Nous pouvons observer une croissance marquée des ventes en ligne dans la consommation courante. « En chiffrant l’augmentation pour l’ensemble de 2020 à 70,5 %, Statistique Canada parlait d’une métamorphose rapide imposée par la pandémie et les mesures de distanciation physique. Mais sur une base plus relative, la part des ventes du commerce de détail électronique par rapport aux ventes du commerce de détail total est passée de 3,5 % en 2019 à 5,9 % en 2020.» ¹ Cette tendance est aussi présente pour les entreprises B2B ,qui vendent à des entreprises. En effet, il y a des transformations numériques majeures chez les manufacturiers, les distributeurs et les grossistes depuis les dernières années. Même si les changements technologiques sont souvent invisibles pour le consommateur final, ils apportent une très grande valeur pour les entreprises qui les adoptent. Ce sont généralement des chantiers majeurs qui apportent leurs lots de défis.
L’équipe de Novatize a accompagné plusieurs entreprises B2B dans leur virage eCommerce, voici les principaux défis à relever pour assurer le succès de ce type de projet.
10 astuces pour lancer son eCommerce B2B Shopify
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1. La structure de produits complexe
La plupart des entreprises B2B ont un grand catalogue de produits. Ceux-ci sont généralement composés de catégories variées, de spécifications techniques, de nombreux attributs, certifications ou autres. Un travail rigoureux de catégorisation et de documentation est le point de départ pour la conception de l’expérience d’achat. Pour ce faire, il est nécessaire d’assurer une intégration complète avec les logiciels ERP de gestion de l’entreprise. Ce travail permet d’améliorer la qualité et la cohérence des données relatives aux produits sur les canaux de vente, de simplifier l’intégration et la maintenance, d’augmenter la performance du SEO (référencement organique) ainsi que la pertinence des résultats du moteur de recherche sur le site Web.
2. Les listes de prix personnalisées
Contrairement à une expérience de commerce électronique B2C, la structure de prix est soumise à des logiques spécifiques. En effet, le prix affiché doit varier en fonction du client, des ententes d’affaires, du volume d’achat, etc. Ces règles de prix doivent être synchronisées avec les différents systèmes de gestion de l’organisation (système comptable, CRM, ERP ou autre).
3. L’expérience client spécifique
Le comportement du consommateur est très différent lorsqu’il achète pour une entreprise dans le cadre de son travail. Ses objectifs ne sont pas les mêmes que lorsqu’il magasine pour sa consommation personnelle. Il faut donc créer une expérience utilisateur spécifique au processus décisionnel de vos clients. Ceux-ci ont possiblement un volume d’achat substantiel, il est donc nécessaire de leur présenter des catégories adaptées pour faciliter leurs commandes. Il faut également tenir compte des ententes commerciales conclues, en présentant les catégories de produits pertinentes au bon moment. Pour faciliter l’expérience, surtout lorsque ce sont des produits techniquement complexes, il peut être pertinent de fournir un outil de comparaison de produits, des fiches techniques ou des vidéos informatives.
4. Le moteur de recherche et le eMerchandising
74%² des acheteurs en B2B vont utiliser le moteur de recherche au moins une fois sur deux dans leur parcours d’achat. La pertinence des résultats est donc un facteur clé dans la transaction. Dans certains cas, il faut se doter d’un moteur de recherche intelligent qui est en mesure de prendre en compte le comportement de recherche des clients et proposer des résultats adaptés.
Il faut également avoir une logique dans les recommandations de produits, l’ordre de présentation et plus encore.
5. Le processus de facturation
Les méthodes de paiement dans une transaction entre deux entreprises peuvent être variées et complexes. Chaque entente avec les clients doit être prise en compte dans le processus de facturation. Des fonctionnalités comme “porter au compte”, limite de crédit ou paiement par carte de crédit peuvent être des incontournables dans certaines industries. C’est également une occasion d’augmenter votre productivité par l’automatisation de certaines tâches de facturation.
6. L’adoption de la clientèle
Votre bassin de clients potentiels est probablement limité et vos clients actuels sont certainement très précieux. Il est donc primordial qu’ils adhèrent à la nouvelle façon de transiger avec votre entreprise. Ce changement doit avoir des bénéfices de part et d’autre. Vous n’aurez pas deux chances pour faire bonne impression. Le processus doit être fluide et facilitant pour votre clientèle. Pour augmenter vos chances de succès, il peut être stratégique d’impliquer vos clients majeurs dans la conception de votre commerce électronique. Posez-leur des questions, comprenez leurs besoins et leurs enjeux, ils seront certainement reconnaissants d’avoir été consultés. Pour faciliter la gestion du changement avec vos clients, vous pouvez fournir de la documentation ou des formations au cours de la transition.
Planifiez une stratégie marketing de lancement qui vise vos clients actuels et vos prospects.
Assurez-vous également d’être à l’écoute de vos clients suite à la mise en ligne. Récoltez leurs commentaires via un chat ou un formulaire. Vous pourrez ainsi bonifier l’expérience de manière continue tout en assurant l’adoption et la satisfaction.
Le commerce électronique B2B n’est pas seulement un outil pour fidéliser vos clients existants. C’est également une opportunité pour développer une nouvelle clientèle. Votre commerce électronique vous permettra possiblement de vous démarquer par l’innovation dans votre marché.
L’implantation d’un eCommerce B2B est un projet qui peut être costaud. Assurez-vous de comprendre ce que ça implique et d’être accompagné adéquatement dans votre virage numérique.
¹ https://www.ledevoir.com/opinion/chroniques/597126/la-pandemie-numerique
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