Les 6 indicateurs de performance clés essentiels pour les entreprises eCommerce à surveiller pendant une période de récession économique

Pour toutes ces raisons, surveiller les indicateurs de performance clés (KPI) pour prendre des décisions éclairées en période d’incertitude économique est plus important que jamais. Les KPIs fournissent des données quantitatives qui permettent d’évaluer la santé économique, d’aider à anticiper les risques potentiels, de servir de référence pour suivre et atteindre les objectifs fixés, mais aussi de communiquer avec les parties prenantes des informations sur la performance de l’entreprise contribuant ainsi à instaurer la confiance, même dans un environnement économique difficile.  Ainsi, en se concentrant sur les bons KPIs, les entreprises eCommerce peuvent identifier les éléments à améliorer et optimiser leurs stratégies pour réussir.

Dans un contexte de récession, il est plus important que jamais d’optimiser vos opérations et processus pour diminuer les coûts. Il est également primordial d’être à l’écoute des besoins réels de vos client(e)s. 

En général, tous les types de marchands eCommerce peuvent être affectés par une récession économique, car cette situation difficile  réduit généralement le pouvoir d’achat des consommateurs entraînant ainsi une diminution de la demande des produits en ligne .Cependant, certains types de marchands peuvent être plus affectés que d’autres pendant une récession économique. Par exemple, les eCommerce vendant des produits de luxe peuvent être plus touchés, puisque les consommateurs sont plus enclins à réduire leurs dépenses discrétionnaires pendant une période de récession.

En revanche, les entreprises vendant des produits de première nécessité, tels que les denrées alimentaires et les produits de soins de santé, devraient être moins touchées, puisque cette catégorie de produits est perçue comme une dépense essentielle. Ce faisant,  la demande pour ceux-ci est moins susceptible de diminuer pendant une période de récession économique.

En fin de compte, les effets de la récession économique sur les différents types de marchands eCommerce dépendent de nombreux facteurs, notamment le type de produits vendus, le public cible, le positionnement de la marque et la capacité du marchand à s’adapter à un marché changeant.

Découvrez les 6 KPIs les plus importants sur lesquels les entreprises eCommerce devraient se concentrer pendant une période de récession économique ainsi que des conseils et de bonnes pratiques pour suivre et améliorer chaque indicateur.

1. Taux de conversion

Le taux de conversion est l’un des KPIs les plus importants que les entreprises eCommerce doivent surveiller, puisqu’il mesure le pourcentage de visiteurs sur le site Web qui effectuent une action souhaitée, telle que faire un achat ou remplir un formulaire de contact. Pendant une période de récession économique, il est crucial de s’assurer que votre site Web est optimisé pour les conversions et que vous tirez le meilleur parti de chaque visiteur.

Pour améliorer votre taux de conversion pendant une période de récession économique, envisagez les conseils suivants :

• Simplifiez le processus de paiement: Simplifiez votre processus de paiement autant que possible pour réduire les frictions et encourager les client(e)s à finaliser leurs achats.
• Offrez toutes les options de paiement possible et ajoutez des outils de segmentation des paiements pour les items avec des prix plus élevés. Des solutions de BNPL (buy now pay later) comme Sezzle s’implantent facilement et peuvent aider les client(e)s à espacer les paiements sans intérêt. 
• Offrez des remises et des promotions: envisagez d’offrir des remises, la livraison gratuite ou d’autres promotions pour inciter les client(e)s à acheter.
• Optimisez votre site Web pour mobile: Les consommateurs achètent de plus en plus sur leur téléphone, il est important de s’assurer que le design de votre site Web est adapté à la navigation sur mobile. 
• Tirez parti des avis client(e)s: Affichez les reviews client(e)s, les témoignages et les abonnés des médias sociaux pour gagner la confiance des client(e)s potentiels et ainsi augmenter votre crédibilité. 
• Utilisez des publicités de remarketing: Les publicités de remarketing peuvent aider à inciter les client(e)s à retourner sur votre site Web après leur départ, augmentant ainsi les chances de conversion.

Pour suivre votre taux de conversion, utilisez Google Analytics ou un autre outil d’analyse Web pour mesurer le pourcentage de visiteurs de site Web qui effectuent une action souhaitée. Veillez à configurer le suivi de conversion pour chaque objectif, tel qu’un achat ou la soumission d’un formulaire de contact, afin de mesurer précisément votre performance. Visez à améliorer constamment votre taux de conversion en testant différentes stratégies et en optimisant votre site Web pour des conversions maximales.

2. Valeur Moyenne des Commandes (VMC) ou panier moyen (AOV)

La valeur moyenne des commandes (VMC) mesure le montant moyen que les client(e)s dépensent par transaction sur votre site Web. En suivant la VMC, vous pouvez déterminer l’efficacité de votre stratégie de tarification et identifier des opportunités pour augmenter le chiffre d’affaires par client(e).

Pour augmenter votre VMC pendant une période de récession, envisagez les stratégies suivantes :

• Offrir des packs/bundles de produits : Créez des packs de produits complémentaires et offrez-les à un tarif réduit pour encourager les client(e)s à acheter plusieurs articles à la fois.
• Vendre et proposer des produits complémentaires : Recommandez des produits plus haut de gamme ou complémentaires aux client(e)s pendant le processus de checkout pour augmenter la valeur de leur achat.
• Fixer des seuils pour la livraison gratuite : Encouragez les client(e)s à passer à l’action en offrant la livraison gratuite pour les commandes dépassant un certain montant.
• Mettre en place des programmes de fidélité : Récompensez les client(e)s pour les achats répétés avec des remises, des offres exclusives ou d’autres incitatifs.
• Afficher des produits similaires : Mettez en valeur des produits similaires sur les pages de produits pour encourager les client(e)s à explorer d’autres articles. 
• Optimiser le eMerchandising: Faites en sorte que les produits présentés aux client(e)s en premier ne soient pas choisis au hasard. Ceux-ci peuvent être présentés en fonction des recherches ou des habitudes d’achat des client(e)s. Ils peuvent également être classés en fonction de la disponibilité en stocks ou de la marge effectuée par le marchand. 

Pour suivre votre VMC, divisez votre chiffre d’affaires total par le nombre de commandes pendant une période spécifique. Fixez un objectif pour votre VMC et suivez votre progression au fil du temps, en visant à améliorer constamment votre stratégie de tarification et à augmenter le chiffre d’affaires par client(e). En mettant en place des stratégies pour augmenter votre VMC, vous pouvez générer plus de revenus à partir de votre base de client(e)s existante et améliorer votre rentabilité pendant une période de récession.

3. Valeur Vie Client (VVC) (CLV)

La valeur vie client (VVC) mesure le montant total qu’un client(e) est susceptible de dépenser sur votre site Web au cours de sa vie. En suivant la VVC, vous pouvez identifier vos client(e)s les plus précieux et adapter vos stratégies de marketing et de fidélisation pour maximiser leur valeur.

Pour augmenter votre VVC pendant une période de récession, envisagez les stratégies suivantes :

• Offrir un excellent service client : Offrez un service client exceptionnel pour fidéliser les client(e)s et encourager les achats répétés. Des outils comme Gorgias, vous permettront d’améliorer votre rapidité de réponse et votre service client sur tous les canaux de communication. 
• Personnaliser l’expérience client : Utilisez les données des client(e)s pour personnaliser les messages marketing et les recommandations, créant une expérience plus engageante et pertinente pour les client(e)s.
• Mettre en place des programmes d’abonnement : Permettez aux client(e)s de s’abonner à vos produits pour sauver des coûts ou recevoir des cadeaux exclusifs. Cette stratégie aura assurément un impact sur la fidélisation de votre clientèle et donc sur votre CLV. 
• Vendre et proposer des produits complémentaires : Recommandez des produits avec des prix de vente plus élevés ou complémentaires aux client(e)s pendant le processus de paiement ou via des communications post-achat. 
• Optimiser le  marketing par courriel et les SMS : Utilisez le marketing par courriel ou les SMS pour rester en contact avec les client(e)s et promouvoir de nouveaux produits ou offres, en encourageant les achats répétés. Une solution comme Klaviyo vous permettra de créer des Flow de communications personnalisées ou courriels automatisés pour des paniers abandonnés ou autres. 
• Penser aux places de marchés (marketplaces): Pendant une récession, les client(e)s auront le réflexe de consulter les plateformes comme Amazon ou Walmart pour rechercher les meilleurs prix. Assurez-vous de lister vos produits sur ces plateformes et que vous avez une stratégie de mise en marché performante.  

Pour suivre votre CLV, utilisez un outil de gestion de la relation client (CRM) ou les tableaux de bord des plateformes (comme Shopify ou Magento) pour suivre les interactions des client(e)s et l’historique des achats. Calculez votre CLV en multipliant la valeur moyenne de la commande par le nombre moyen d’achats par an et la durée de vie moyenne du client(e). Fixez un objectif pour votre CLV et suivez votre progression au fil du temps, en visant à améliorer constamment vos stratégies de rétention et de fidélisation de la clientèle pour augmenter la valeur de chaque client(e).

4. Coût d’acquisition de client (CAC)

Le coût d’acquisition de client (CAC) mesure le coût d’acquisition d’un nouveau client(e), y compris les dépenses de marketing et de publicité. En suivant le CAC, vous pouvez déterminer l’efficacité de vos campagnes de marketing et identifier des opportunités pour réduire les coûts et améliorer le retour sur investissement (ROI).

Pour réduire votre CAC pendant une période de récession économique, considérez les stratégies suivantes :

• Se concentrer sur les client(e)s à forte valeur ajoutée : identifiez vos segments de client(e)s les plus précieux et ciblez vos efforts de marketing et de publicité vers eux pour améliorer le retour sur investissement de vos campagnes.
• Améliorer votre stratégie médias sociaux : Utilisez les médias sociaux pour atteindre de nouveaux client(e)s et promouvoir vos produits ou services, en profitant des opportunités de marketing à faible coût ou organique. 
• Optimiser votre site Web pour la recherche : Améliorez l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) de votre site Web pour attirer plus de trafic et réduire votre dépendance à la publicité payante.
• Utiliser des publicités de retargeting : Les publicités de retargeting peuvent aider à attirer les client(e)s sur votre site Web après leur départ, augmentant ainsi les chances de conversion et réduisant votre coût d’acquisition global.
• Tirer parti des programmes de référencement : Encouragez vos client(e)s existants à recommander votre site Web à leurs amis et leur famille, en offrant des incitations ou des réductions aux deux parties pour réduire votre CAC.
• Prioriser vos données primaires: En utilisant le first party data, les entreprises peuvent mieux comprendre les comportements des client(e)s et adapter leurs stratégies marketing en conséquence. Cela permet de réduire les coûts d’acquisition, stimuler les ventes et améliorer la satisfaction client, ce qui est particulièrement important en temps de récession économique.
• Trouver des occasions de faire des relations publiques: En plus de donner une visibilité à faible coût, les relations publiques permettent de maintenir la visibilité et la crédibilité auprès du public cible, ainsi elles permettent de renforcer le positionnement et les avantages concurrentiels sur le marché.

Pour suivre votre CAC, divisez vos dépenses totales de marketing et de publicité par le nombre de nouveaux client(e)s acquis pendant une période spécifique. Fixez un objectif pour votre CAC et suivez votre progression au fil du temps, en visant à améliorer constamment votre retour sur investissement de marketing et de publicité et à réduire votre coût d’acquisition global. En mettant en œuvre des stratégies pour réduire votre CAC, vous pouvez améliorer votre rentabilité et faire face à une période de récession économique avec une plus grande résilience.

5. Rotation des stocks

La rotation des stocks mesure la vitesse à laquelle votre entreprise vend et remplace les stocks. En suivant la rotation des stocks, vous pouvez optimiser vos niveaux de stock et réduire le risque de surstockage ou de rupture de stock, ce qui peut affecter votre rentabilité.

Pour améliorer votre rotation des stocks pendant une période de récession, considérez les stratégies suivantes :

• Analyser les données de ventes : Utilisez les données de vente historiques pour identifier vos produits les plus vendus et ajuster vos niveaux de stock en conséquence.
• Mettre en place des prévisions de la demande : Utilisez les données de vente et d’autres facteurs, tels que la saisonnalité ou les périodes promotionnelles, pour prévoir la demande future et ajuster vos niveaux de stock en conséquence. Une solution comme Lila permet de faire une planification des achats et la gestion d’inventaire. 
• Offrir des promotions : Promouvez les stocks lents ou en surstockage avec des rabais ou d’autres promotions pour encourager les ventes et libérer de l’espace dans votre entrepôt. Vous pouvez également faire des liquidation pour les stock qui ont une date de péremption rapprochée ou pour les produits saisonniers. Les places de marché (marketplaces) sont des canaux de vente idéals pour faire des liquidations.
• Optimiser votre chaîne d’approvisionnement : Rationalisez votre chaîne d’approvisionnement et réduisez les délais pour vous assurer que vous pouvez rapidement réapprovisionner les stocks selon les besoins et la demande.
• Mettre en place un système de gestion des stocks : Utilisez un système de gestion des stocks pour suivre les niveaux de stock et automatiser les processus de commande pour améliorer l’efficacité et réduire le risque de rupture de stock. Assurez-vous que ce système est bien connecté avec l’ensemble des systèmes de votre écosystème eCommerce. 

Pour suivre votre rotation des stocks, divisez le coût des marchandises vendues (CMV) par la valeur moyenne de votre inventaire pendant une période spécifique. Fixez un objectif pour votre rotation des stocks et suivez votre progression au fil du temps, en visant à optimiser constamment vos niveaux de stock et à améliorer l’efficacité. En mettant en place des stratégies pour améliorer votre rotation des stocks, vous pouvez réduire le risque de stocks excessifs ou de rupture de stock, améliorer votre rentabilité et mieux naviguer pendant une période de récession économique.

6. Ne négligez pas vos indicateurs financiers…

Une entreprise peut limiter l’impact de la récession en mettant en place des stratégies telles que la réduction des coûts, la diversification des produits ou services offerts, l’amélioration de l’efficacité opérationnelle et la recherche de nouvelles opportunités de marché. Il est également important de surveiller de près les indicateurs financiers pour détecter les signes de difficultés financières et prendre des mesures proactives pour y remédier.

Voici quelques exemples d’indicateurs financiers à considérer:

• La liquidité: surveillez la capacité de votre entreprise à générer suffisamment de liquidités pour répondre à vos besoins en matière de flux de trésorerie. Évaluez la capacité de votre entreprise à faire face à ses obligations à court terme en surveillant la trésorerie disponible, le ratio de liquidité (actifs liquides / passifs courants), et le ratio de fonds de roulement (actifs circulants / passifs courants).
• La rentabilité: révisez vos marges bénéficiaires et chercher des moyens d’améliorer l’efficacité opérationnelle pour maintenir ou augmenter vos bénéfices. Pour ce faire, vous pouvez surveiller des indicateurs tels que la marge brute, la marge d’exploitation, et le rendement des actifs.
• L’endettement: pour évaluer le niveau d’endettement de votre entreprise, surveillez des indicateurs tels que le ratio d’endettement (dettes totales / actifs totaux), le ratio d’endettement à long terme (dettes long terme / actifs totaux), et le ratio de couverture de la dette (bénéfices avant intérêts et impôts / charges d’intérêts).
• Le chiffre d’affaires: surveillez les indicateurs tels que le chiffre d’affaires, le chiffre d’affaires par client, et le chiffre d’affaires par produit ou service pour évaluer la performance de vos ventes et identifier d’éventuelles opportunités d’amélioration.
• La gestion des coûts: surveillez les indicateurs tels que le coût des marchandises vendues, les coûts d’exploitation, et les coûts de main-d’œuvre pour évaluer l’efficacité de vos opérations et identifier des moyens de réduire les coûts.
• La gestion des stocks: surveillez les indicateurs tels que le taux de rotation des stocks, le niveau de stocks par rapport aux ventes, et le coût des stocks pour vous assurer que vous avez une gestion appropriée de vos stocks et éviter les surstocks inutiles.
• La performance des investissements: surveiller les indicateurs tels que le rendement des investissements, le taux de rendement interne (TRI), et le ratio de rentabilité des investissements pour évaluer la performance de vos investissements existants et prendre des décisions éclairées sur de nouveaux investissements. 

En évaluant régulièrement ces indicateurs, vous pourrez surveiller la santé financière de l’entreprise, ajuster vos stratégies et prendre des décisions éclairées. Les indicateurs financiers sont ainsi un outil clé pour gérer efficacement les défis économiques d’un récession et minimiser son impact sur l’entreprise.

Pour conclure,

En période d’incertitude économique, les entreprises eCommerce doivent se concentrer sur les indicateurs clés de performance (KPI) les plus importants. En suivant les bons KPIs, les entreprises peuvent obtenir des informations sur leur performance et prendre des décisions fondées sur les données pour optimiser leurs stratégies de réussite. Dans cet article, nous avons présenté le six KPIs les plus importants sur lesquels les entreprises eCommerce doivent se concentrer pendant une période de récession économique : taux de conversion, valeur moyenne des commandes, valeur à vie du client, coût d’acquisition du client, rotation des stocks et les indicateurs financiers. En priorisant ces KPIs et en mettant en place les meilleures pratiques pour les suivre et les améliorer, les entreprises eCommerce peuvent faire face à la tempête d’une période de récession économique et émerger plus forte que jamais.

Vous avez besoin d’aide pour suivre et améliorer vos KPI, n’hésitez pas à contacter Novatize pour obtenir des conseils et un soutien d’experts.

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