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09 Nov 2023

Optimiser le marketing numérique de votre eCommerce pour vous lancer aux États-Unis

Optimiser le marketing numérique de votre eCommerce pour vous lancer aux États-Unis

Avec la plus grande économie numérique du monde, les États-Unis sont un grand terrain de jeu pour les entreprises qui souhaitent s’y développer, mais sont très compétitifs pour les commerces en ligne. En 2022, on estime la valeur des ventes eCommerce au détail aux États-Unis à près de 900 milliards de dollars (1). Il est donc important que les entreprises optimisent leur marketing numérique afin de s’adapter à la clientèle. Cette démarche exige une approche méticuleuse pour capter l’attention en se penchant sur les aspects clés du marketing numérique. Novatize vous offre plusieurs pistes pour vous aider à optimiser les stratégies marketing numérique de votre eCommerce afin de bien performer aux États-Unis.

Comment bien optimiser ces investissements digitaux

Pour qu’une campagne publicitaire soit un succès, les objectifs doivent être définis clairement en amont. Qu’il s’agisse de renforcer la notoriété de la marque, de générer des leads ou d’augmenter les ventes, chaque objectif doit être clairement défini et mesurable. Le ROI sera votre principal indicateur pour évaluer l’efficacité budgétaire.

Restez agile dans votre allocation budgétaire. Une allocation dynamique, adaptable en fonction du ROI et qui tient compte de la compétition et de la saisonnalité permet de maximiser les résultats et d’ajuster la stratégie publicitaire en temps réel pour une efficacité optimale.

Les enchères, quant à elles, déterminent la visibilité des annonces. Les enchères compétitives adaptées à divers canaux tels que la recherche, les réseaux sociaux, les affichages et les vidéos sont cruciales. Différents types d’enchères comme le CPC, le CPM, le CPA, le CPV et le CPI offrent des possibilités variées pour ajuster les enchères en fonction des objectifs spécifiques de chaque campagne.

Les stratégies d’enchères sont multiples, allant de l’automatisation pour obtenir le meilleur résultat au coût le plus bas possible à des enchères optimisées pour les conversions en passant par le ciblage d’enchères pour obtenir des résultats spécifiques. Ces stratégies nécessitent une très bonne compréhension du marché, des tests réguliers et une surveillance continue pour s’assurer que les enchères demeurent compétitives et performantes.

 

Segmentation clientèle et personas pour vendre aux États-Unis

En découpant la clientèle en segments distincts, vous serez en mesure d’adapter les messages pour répondre précisément aux besoins spécifiques de chaque groupe. Cette approche demande une plus grande allocation des ressources marketing pour qu’ils puissent mettre les efforts vers les segments les plus rentables.

Il y a plusieurs façons de segmenter votre clientèle. La segmentation démographique, basée sur des critères tels que l’âge, le sexe, le revenu ou le niveau d’éducation, permet de catégoriser la clientèle. La segmentation géographique, prenant en compte la localisation, le climat ou la région, offre une perspective plus géolocalisée. La segmentation psychographique se concentre sur les attitudes, valeurs et loisirs des individus. Enfin, la segmentation comportementale analyse l’usage, la loyauté et les comportements d’achat pour définir les segments.

Les personas ou les archétypes sont représentatifs de la clientèle de ces segments. Leur création repose sur une recherche approfondie du marché pour saisir au mieux la réalité de la clientèle. L’analyse de l’historique d’achat offre des indications précieuses sur les comportements et préférences communs des clients et clientes. Le retour direct des clients et clientes à l’aide de leurs commentaires et avis peut également vous aider à améliorer ces personas.

L’intégration de ces segments et personas dans la stratégie marketing se traduit par des messages ciblés, adaptés à chaque segment pour maximiser leur pertinence. Les campagnes réalisées auprès des segments à fort potentiel sont plus efficaces et obtiennent des résultats plus tangibles. La création d’offres personnalisées qui répondent spécifiquement aux besoins de ces segments permet également d’attirer l’attention et même de fidéliser ces différents profils de clients.

 

L’importance du contenu ciblé sur un nouveau marché

« Le contenu est roi, le contexte est le royaume ». Le type de contenu spécifiquement adapté à un public défini joue un rôle crucial dans l’engagement des utilisateurs et utilisatrices. En effet, un contenu pertinent favorise l’interaction et la loyauté des clients et clientes, et engendre bien souvent une rétention et même une fidélisation. De plus, le contenu ciblé a tendance à convertir davantage, améliorant ainsi le retour sur investissement (ROI) des efforts marketing.

 

Les techniques de création de contenu 

  • Contenu à valeur ajoutée : Proposer des informations pertinentes et utiles peut permettre de renforcer l’attrait du contenu;
  • SEO-Friendly : Assurez-vous que le contenu est optimisé pour les moteurs de recherche pour maximiser sa visibilité en ligne. Des outils comme Semrush ou Moz vous permettront d’évaluer votre performance SEO et de l’améliorer efficacement.;
  • Call-To-Action (CTA) : Un CTA ou un appel à l’action clair et puissant guident les utilisateurs et utilisatrices vers une action spécifique.

 

Utilisation de données pour optimiser le contenu 

Les données jouent un rôle primordial dans la création de contenu ciblé. En se basant sur :

  • L’analyse des données démographiques permet de créer du contenu pertinent qui résonne avec les différentes tranches de la clientèle;
  • L’interaction des utilisateurs et utilisatrices avec votre site permet d’ajuster le contenu en fonction de leurs habitudes et préférences;
  • Les retours des clients et clientes vont vous permettre de comprendre ce qu’ils souhaitent voir et améliorer.

Le quatrième trimestre est une période importante en commerce électronique et une occasion en or pour récolter et analyser les données clients. Consultez cet article pour comprendre vos données et saisir les opportunités du Q4.

 

L’attribution des ventes eCommerce

Afin de bien comprendre le parcours des utilisateurs et utilisatrices en marketing numérique, l’attribution multi-touch est une méthode qui vous permet de discerner l’impact de multiples points de contact sur le parcours client. Elle implique de suivre le parcours d’un utilisateur ou une utilisatrice à travers plusieurs canaux et interactions, et vous offre une vision plus globale du cheminement vers la conversion. 

Cette approche est vitale pour deux raisons majeures. Elle permet d’abord de suivre votre clientèle à travers divers points de contact pour mieux comprendre leurs habitudes et comportements. Elle vous permet également de déterminer votre budget efficacement puisque vous aurez une connaissance approfondie des canaux et des points de contact les plus performants, maximisant ainsi le retour sur investissement.

Différents modèles d’attribution existent pour évaluer la contribution de chaque point de contact dans le parcours client:

  • Linéaire : Tous les points de contact sont attribués à parts égales dans le parcours client;
  • Décroissante : Les points de contact les plus proches de la conversion reçoivent plus de valeur;
  • U-Shaped : Les premiers et derniers points de contact reçoivent plus de valeur que les intermédiaires;
  • W-Shaped : Valorise la prise de conscience, la considération et l’intention d’achat.

Certains défis accompagnent toutefois la mise en œuvre de l’attribution multi-touch. En effet, pour avoir des résultats précis sur l’approche, la précision et la fiabilité des données sont essentielles. Il faut donc vous assurer d’utiliser les technologies adéquates et garantir leur intégration correcte pour collecter et analyser les données. Une analyse minutieuse et une interprétation adéquate des données sont finalement nécessaires pour comprendre leur impact sur votre entreprise.

 

Comment lancer son produit aux États-Unis 

Comme mentionné, le marché américain est caractérisé comme vaste et diversifié pour le lancement de nouveaux produits. Cependant, avec sa concurrence grandissante, tant au niveau local qu’international, il est essentiel de comprendre le terrain et d’adapter sa stratégie pour assurer le succès. Toutefois, les consommateurs américains et consommatrices américaines sont souvent ouverts à essayer de nouveaux produits, ce qui permet aux nouveaux commerçants et commerçantes de s’implanter. 

Afin de vous aider dans la mise en oeuvre de votre stratégie pour vous s’implanter aux États-Unis, Novatize vous offre quelques pistes : 

  • Identifiez les opportunités et les menaces du marché;
  • Réalisez des analyses quantitatives (enquêtes) et qualitatives (groupes de discussion) qui vous permettront d’avoir une vision globale du marché;
  • Évaluez le positionnement, les offres, les tarifs et les stratégies marketing des concurrents et concurrentes pour identifier les lacunes et les opportunités du marché;
  • Identifiez les segments du marché pour développer vos personas;
  • Assurez-vous d’adapter vos produits, l’emballage et le marketing à la culture et aux normes américaines afin d’être pertinent et respectueux;
  • Analysez si les caractéristiques de vos produits nécessitent des ajustements pour répondre aux besoins du marché américain;
  • Choisissez des canaux de distribution adaptés, en tenant compte de partenariats locaux qui facilitent la logistique et l’accessibilité du produit;
  • Assurez-vous que le service client est accessible dans la langue locale.

« Nielsen rapporte que les consommateurs et consommatrices américain(e)s sont ouvert(e)s à essayer de nouveaux produits, en effet, 12,1% de leurs achats en ligne concernent une marque qu’ils n’avaient pas achetée auparavant. Ce qui indique une opportunité pour les marques internationales de pénétrer le marché avec des stratégies de lancement bien conçues ».

Afin de vous faire connaître et de vous démarquer sur le marché américain, vous devez mettre en place des stratégies béton qui vous permettront dès le tout début de faire votre place. Vous devez donc penser à développer une identité de marque forte pour créer une résonance avec le public américain. Pour vous aider, le marketing d’influence peut être une bonne option puisqu’une collaboration avec des influenceurs et influenceuses locales aligné(e)s avec votre marque vous permettra d’établir un contact rapide avec votre public pertinent aux États-Unis. Vous pouvez également organiser des événements de lancement et établir des partenariats stratégiques pour gagner en visibilité.

 

Les stratégies de vente sur les Marketplaces 

Le marché américain est dominé par des plateformes de vente en ligne telles qu’Amazon. Selon une étude de Jungle Scout en 2023, Amazon joue un rôle central dans les habitudes d’achat des consommateurs américains et consommatrices américaines. Les statistiques montrent que 61% des Américains et Américaines bénéficient d’Amazon Prime, tandis que 43% considèrent ce statut comme un incitatif à l’achat. 

De plus, 80% des achats en ligne pour les foyers gagnant plus de 50 000$ sont réalisés sur Amazon. Cependant, 63% des consommateurs et consommatrices utilisent Amazon pour découvrir de nouveaux produits mais effectuent les acheter ailleurs. En plus d’Amazon, Walmart, Macy’s, Target, Costco et Best Buy offrent de bonnes opportunités, mais ont des critères d’accès plus restrictifs. Amazon et Walmart sont souvent les plateformes les plus accessibles et les plus populaires pour la vente en ligne aux États-Unis. Amazon reste le leader incontesté des marketplaces aux États-Unis, générant 386,4 milliards USD en 2021, ce qui souligne l’importance de considérer cette place de marché pour votre stratégie de vente.

Les avantages des Marketplaces

Les marketplaces comme Amazon offrent des outils qui simplifient vos premières ventes aux États-Unis sans avoir besoin de créer une nouvelle plateforme. De plus, certaines plateformes prennent en charge la gestion des taxes des ventes, ce qui simplifie la logistique pour les commerçants et commerçantes étranger(ère)s.

Les marketplaces disposent déjà d’un trafic établi ce qui vous permet d’accéder à une large audience rapidement. Le programme Fulfillment By Amazon (FBA) permet de stocker et d’expédier les produits, même pour les vendeurs et vendeuses qui ne peuvent pas expédier leurs colis directement aux États-Unis. Le lancement d’un seul produit est moins risqué sur ces plateformes.

Avant de vous lancer, assurez-vous que la demande de vos produits existe sur ces plateformes et préparez vos fiches produits pour qu’elles respectent les normes spécifiques de chaque marketplace. Une stratégie publicitaire est également cruciale dès le lancement pour générer des ventes initiales. Finalement, renseignez-vous sur les règles d’exportation et d’expédition spécifiques à chaque marketplace qui sont souvent plus strictes que les douanes.

Pour connaître les avantages et les distinctions entre Amazon Seller et Amazon Vendor, lisez cet article. 

 

Les pièges à éviter en marketing numérique 

Puisque le développement de votre commerce aux États-Unis peut être un processus stressant, assurez-vous d’avoir en main un marketing ciblé dès le début. Concentrez-vous sur vos produits clés et augmentez les efforts de marketing sur d’autres produits une fois la rentabilité établie. Prévoyez également un an pour tester le potentiel réel d’un produit sur les marketplaces et assurez-vous que vos produits sont disponibles à l’année pour construire un historique de vente et de retours clients.

Pour vous préparer à vendre votre produit aux États-Unis, il faut également considérer le volet. Logistique. Consultez les 8 points à surveiller avant d’exporter sur de nouveaux marchés en eCommerce.

 

Finalement, l’expansion sur les marketplaces américaines exige une connaissance approfondie des plateformes, une conformité rigoureuse aux normes et une stratégie marketing ciblée. C’est un processus qui nécessite de la patience, de la planification et une adaptation continue.

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Sources :

(1) https://fr.statista.com/statistiques/672287/vente-au-detail-e-commerce-aux-etats-unis/ 

(2) Nielsen, New Product Innovation Report: Carving Out Growth in the New Consumer Landscape, 2023.

(3) https://review42.com/resources/ecommerce-statistics/

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