La période du Vendredi Fou — Cyber Lundi (BFCM) est certainement intense pour les eCommerçants . Alors que les marchands Shopify vendaient pour près de 2,9 milliards de dollars (USD) en 2019, il y a fort à parier que les chiffres seront encore plus frappants pour l’édition 2020 considérant le contexte de pandémie. Alors que l’achat en boutique physique reste très limité, les consommateurs se tourneront vers le commerce en ligne pour faire leur magasinage longuement planifié.
Afin de bien vous préparer pour cette période cruciale qui se déroulera du 27 au 30 novembre prochain, Novatize a mis sur pied 5 recommandations pour vous permettre de créer une promotion qui saura attirer vos clients.
1. Étendez la durée de votre promotion
Les dernières éditions du BFCM ont généré, pour certains commerçants, un achalandage si monstrueux qu’elles s’avéraient au final plus coûteuses que profitables. Pour contrer ces effets et également pour s’adapter au contexte de la pandémie, de grandes bannières canadiennes et américaines telles que Walmart, Bestbuy et Target ont annoncé la “cyber week” 2020, certains allant même jusqu’au “cyber month. On promet ici différents rabais étendus sur une plus longue période de temps: présents sur le Web uniquement, accompagnés de mises à jour quotidiennes des stocks, des livraisons à temps et bien plus encore!
L’avantage d’étendre la durée de votre promotion consiste principalement à vous permettre d’offrir une expérience optimale à vos clients, autant au niveau du service à la clientèle que de la livraison. Cette année, on peut s’attendre à une diminution de l’achalandage dans vos points de vente physiques et à une augmentation de vos ventes en ligne. Vous êtes dépendants de vos transporteurs pour assurer une qualité de service et ceux-ci seront certainement débordés. Soyez donc prévoyants en étalant la durée de vos promotions, permettant ainsi d’assurer une gestion efficace des envois à l’interne et de diminuer les probabilités de retard au niveau de la livraison.
En bref:
- Étirez la durée de votre promotion afin de désengorger les transporteurs et éviter les retards de livraison. Vous éviterez également de possibles problèmes de logistique et serez en mesure d’offrir un meilleur service à la clientèle.
2. Offrez une promotion qui sort de l’ordinaire
Soyez créatifs et proposez un rabais qui colle bien avec vos capacités financières et opérationnelles. Vos consommateurs ont des fortes attentes pendant cette période charnière, et la compétition est féroce. Offrir un rabais qui a un coût financier minime, mais qui offrira une grande valeur ajoutée à vos clients potentiels est une excellente opportunité de vous démarquer. Offrir une promotion différente de ce que vous faites normalement permet aussi de créer un sentiment d’exclusivité et d’urgence chez le client retournant. Ce n’est pas le choix qui manque! Voici quelques idées:
- Créez une promotion de type BOGO / B2GO (Achète deux produits et obtiens le 3e gratuitement, etc.)
- Créez un rabais croissant (20% à l’achat de 100$, 30% à l’achat de 150$, 40% à l’achat de 250$,…)
- Bonifiez la valeur des cartes-cadeaux (ex: une carte-cadeau de 100$ vaut 150$)
- Offrez des produits exclusifs et uniquement disponibles pendant la durée de votre promotion
- Ajoutez une surprise/échantillon à l’achat
- Offrez l’emballage-cadeau gratuit
- Faites un tirage parmi les clients de la journée
Assurez-vous, toutefois, que vos visiteurs puissent rapidement comprendre votre promotion et l’utiliser. Un langage et une communication claire sont des facteurs clés de la réussite de votre promotion!
En bref:
- Prévoyez à l’avance votre rabais et la ou les façons dont votre client pourra en profiter
- Assurez une communication claire et une promotion facile à comprendre et à utiliser pour les internautes
- Planifiez une stratégie cohérente avec celle prévue en magasin.
3. Sautez sur l’opportunité du cross-sell et du upsell
Il s’agit de deux facteurs clés afin de promouvoir différents produits de votre boutique tout en augmentant notablement la valeur de votre panier moyen. Ces stratégies servent également à faire découvrir de nouvelles gammes à vos clients et peuvent vous permettre d’épuiser les stocks d’un produit moins populaire. Regroupez des produits complémentaires (plutôt que de les vendre individuellement) ou proposez des items additionnels aux produits magasinés par vos visiteurs. Offrez, par exemple, un bestseller d’une catégorie similaire. Des apps telles que Product Bundle de Bold, ou encore Free Gifts de Secundo, disponibles sur l’App Store de Shopify, permettent de configurer facilement des stratégies d’upsell et de cross-sell qui s’imbriqueront directement dans le parcours d’achat de vos visiteurs.
En bref:
- Priorisez certains produits stratégiques et mettez-les en vedette
- Offrez des ensembles de produits
- Saisissez l’opportunité d’augmenter la valeur du panier d’achats en incitant les consommateurs à monter en gamme
- Proposez un ensemble «découverte» ciblant les consommateurs ne connaissant pas vos produits ou votre marque.
4. Valorisez vos clients retournants
Mutesix, l’une des plus grandes agences de placement publicitaire Web aux États-Unis, rapporte que le contexte du BFCM a pour conséquence typique d’augmenter grandement le CPA (coût d’acquisition de client). Considérez qu’il vous coûtera toutefois beaucoup moins cher de reconvertir un client existant, ou de convaincre un visiteur qui connait déjà votre marque. Ceci étant dit, offrir une promotion spéciale pour vos clients retournants, ou encore vos clients fidèles ou VIP, est une excellente façon de générer des ventes. Le sentiment d’exclusivité et de rareté offert à ces clients sera suffisant pour en convaincre plusieurs d’acheter immédiatement. En plus de quoi vous créerez un lien encore plus fort avec votre communauté d’acheteurs.
En bref :
- Soyez conscients de l’augmentation typique du CPA en temps de BFCM
- Visez des clients existants ou des gens connaissant votre marque ou vos produits. Vous pouvez débuter votre ciblage bien avant la fin de semaine du BFCM
- Pensez à offrir une promotion unique et différente à vos clients existants pour créer un sentiment de rareté et d’exclusivité.
5. Pensez aux cartes cadeaux
La carte-cadeau est un actif sous-estimé en commerce électronique et peut facilement devenir votre plus grand allié en temps d’achalandage excessif. Elle est particulièrement intéressante pour les entreprises saisonnières qui veulent profiter des opportunités du BFCM ou étendre leur production.
Tout d’abord, d’un point de vue financier, la vente de cartes-cadeaux vous permet de créer des liquidités immédiates en repoussant l’achat.
Dans un deuxième temps, la vente d’une carte-cadeau est un bel outil de fidélisation et garantit un prochain achat. Une option intéressante est d’ajouter une carte-cadeau complémentaire à vos ventes. Par exemple, glissez dans vos livraisons une carte cadeau d’une valeur de 40$ sur tout achat de 200$ de produits. Vous augmentez ainsi votre panier moyen et vous vous assurez que votre client va éventuellement dépenser de nouveau chez vous.
En bref:
- Ajoutez une section carte-cadeau à votre site web (maintenant gratuit sur tous les forfaits Shopify) et mettez-la de l’avant
- Générez des liquidités immédiates tout en limitant les possibles problèmes de livraisons et de production en repoussant l’achat à une période moins achalandée
- Bonifiez la valeur des cartes-cadeaux achetées, ou encore, offrez-en gratuitement lors d’un achat important.
Si vous avez des questions ou si vous souhaitez être accompagnés dans la conception ou l’implantation de votre stratégie eCommerce, contactez-nous.
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📞 : +1 844 932 6682
Cet article a été rédigé par
Sébastien Cliche-Roy, Stratège eCommerce
En collaboration avec:
Pascale Turpin, Conseillère eCommerce
Marc Anthony Lemieux, Stratège eCommerce
Anabelle Dubé, Stratège eCommerce
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