Tendances clés en commerce B2B pour 2026 : des priorités concrètes pour accélérer la croissance

Le commerce en ligne B2B continue de s’imposer comme un levier central de croissance. Selon l’International Trade Administration, le marché mondial du eCommerce B2B atteindrait 36 T$ US d’ici 2026, avec une croissance annuelle composée de 14,5 %. Dans le même temps, McKinsey rapporte que, chez les organisations qui offrent des achats en ligne, les ventes en ligne représentent en moyenne 34 % des revenus et le eCommerce est perçu comme le canal le plus efficace par celles et ceux qui l’utilisent.

Pour les directions eCommerce des entreprises manufacturière et de distribution en Amérique du Nord, l’enjeu de 2026 n’est donc pas « d’ajouter des fonctionnalités », mais de réduire les frictions et d’augmenter la fiabilité de l’expérience. C’est d’autant plus vrai que les parcours sont rarement linéaires. Les acheteurs et acheteuses B2B utilisent en moyenne 10,2 canaux au cours de leur parcours de décision.

Voici donc les tendances eCommerce à surveiller pour les entreprises B2B en 2026.

Libre-service et expérience hybride

Le libre-service est devenu une attente de base pour une grande partie des commandes. Les clients et clientes souhaitent pouvoir retrouver leurs prix, commander rapidement, racheter, suivre leurs livraisons et accéder à leurs documents comme les factures ou les états de compte, sans dépendre d’un représentant ou d’une représentante. Toutefois, le B2B demeure intrinsèquement hybride, puisque certaines transactions nécessitent encore de l’accompagnement, notamment en raison de prix négociés, de contraintes de livraison, d’enjeux de conformité ou de la complexité des produits. En 2026, la meilleure approche consiste à structurer un parcours qui permet à la clientèle d’avancer de manière autonome lorsque c’est simple, tout en offrant une transition fluide vers un mode assisté lorsque requis, sans avoir à repartir à zéro.

Personnalisation B2B

En B2B, la personnalisation n’est pas un luxe, mais un levier essentiel pour réduire les erreurs, accélérer la recherche de produits et faciliter la prise de décision. En 2026, les organisations les plus performantes cherchent avant tout à rendre l’expérience plus pertinente pour chaque compte, en proposant un catalogue adapté, des prix et des conditions cohérents, des recommandations réellement utiles et une mise en avant de produits alignés sur le contexte du client ou de la cliente, qu’il s’agisse de son secteur, de son historique ou de ses habitudes de commande. Cette tendance s’explique en grande partie par l’écart persistant entre les attentes des acheteurs et acheteuses, et l’expérience offerte par de nombreux vendeurs et vendeuses, un constat que Shopify met en lumière dans sa synthèse des tendances B2B.

IA pour les équipes (ventes et service)

L’IA devient un véritable accélérateur lorsqu’elle permet d’éliminer les tâches répétitives, d’améliorer la qualité des réponses et d’aider les équipes à traiter les demandes plus rapidement. En 2026, les cas d’usage les plus rentables ne sont pas toujours visibles sur le site transactionnel, mais se situent plutôt au cœur des opérations, où l’IA peut résumer l’historique d’un compte, faciliter l’accès à l’information, soutenir la préparation de réponses cohérentes, aider à structurer des soumissions ou appuyer le service client. On observe également une adoption croissante de l’IA dans les stratégies B2B afin d’améliorer à la fois l’expérience client et l’efficacité opérationnelle.

Paiements et conditions

Le paiement est souvent le moment où une bonne expérience de commande échoue. En B2B, la question n’est pas seulement « comment payer », mais « selon quelles conditions ». Lorsque les modalités attendues ne sont pas disponibles au moment de finaliser la commande, la perte est immédiate. La B2B eCommerce Association rapporte que 83 % des acheteurs et acheteuses abandonnent un achat en ligne si aucune condition de paiement n’était offerte au checkout. En 2026, les entreprises qui progressent le plus vite sont celles qui rendent ces modalités claires, simples à utiliser et cohérentes avec la relation commerciale (conditions net, limites, moyens de paiement pertinents, transparence sur les frais et le suivi).

Inventaire et délais

La confiance se gagne avec une information fiable. En 2026, la transparence sur la disponibilité et la promesse de livraison devient un facteur déterminant, particulièrement lorsque la commande a des impacts opérationnels (production, chantiers, maintenance). L’objectif n’est pas de promettre « plus vite », mais de promettre « juste », puis de livrer conformément à la promesse. Shopify met d’ailleurs l’accent sur l’importance d’une expérience B2B qui réduit l’écart entre ce que la clientèle attend et ce que les vendeurs et vendeuses sont en mesure d’offrir, notamment sur des éléments critiques comme l’exécution. Grâce à l’accélérateur SPINE, développé par Novatize, il est désormais possible d’offrir un parcours unifié sur Shopify malgré la gestion de multiples succursales, de connecter son inventaire en temps réel avec son ERP et bien plus.

Commerce unifié

Les contraintes logistiques des dernières années ont révélé la vulnérabilité des modèles reposant sur un seul site d’entreposage ou un seul transporteur. En 2026, les réseaux de traitement des commandes deviennent plus distribués à l’aide de l’association d’entrepôts centraux, de micro‑hubs urbains, de stores‑entrepôts et de 3PL spécialisés. Ces réseaux reposent sur une architecture résiliente, capable de s’adapter rapidement aux interruptions (pannes, grèves, congestion). Pour un détaillant ou une détaillante omnicanal, cela peut signifier la possibilité de rediriger automatiquement les commandes d’une région vers un autre nœud en cas de surcharge. Pour un manufacturier ou une manufacturière B2B, ça permet de basculer certains volumes sur un stock tampon européen ou nord‑américain lorsque l’import est perturbé.

Réapprovisionnement et abonnements

Le réapprovisionnement constitue un levier direct de croissance, puisqu’il simplifie le quotidien de la clientèle tout en rendant les revenus plus prévisibles. En 2026, les organisations qui se démarquent vont au-delà de la simple offre d’abonnement et misent sur une expérience de récurrence réellement facile à gérer, avec des fréquences flexibles, des ajustements simples, une bonne visibilité sur la facturation et les livraisons, ainsi que des outils de réachat rapides comme les listes de produits, les gabarits de commande ou les options de rachat. Des pratiques telles que les listes de commande réutilisables et l’automatisation du réapprovisionnement sont d’ailleurs de plus en plus mises de l’avant comme des moyens concrets de simplifier le parcours et de réduire les tâches répétitives.

Marketplaces B2B

Les marketplaces continuent de jouer un rôle dans la découverte de produits et l’accès à de nouveaux acheteurs et nouvelles acheteuses, mais elles exigent une gouvernance stricte. Elles peuvent accentuer la pression sur les prix et limiter l’accès à la relation directe, ce qui devient un enjeu pour les entreprises qui misent sur la rétention et la valeur à long terme. En 2026, la tendance la plus saine est de les utiliser comme un canal au service d’une stratégie globale, avec des règles claires sur l’assortiment, le positionnement et l’expérience.

Expérience mobile

Le mobile progresse en B2B, notamment parce qu’il accompagne efficacement le travail sur le terrain en permettant de vérifier une disponibilité, consulter un produit, reconstituer une commande, retrouver une facture ou suivre une livraison. Les attentes demeurent très pragmatiques et reposent avant tout sur la rapidité, un accès simple aux informations essentielles et un parcours de commande sans friction. En 2026, une expérience mobile performante est donc moins une question de design que de véritable gain de temps pour les équipes.

Mesure et performance

En 2026, les directeurs et directrices eCommerce cherchent de plus en plus à piloter l’impact du commerce en ligne au-delà du seul volume de ventes. Ils et elles s’appuient notamment sur des indicateurs liés à l’adoption par compte, à la part des commandes en libre-service, à l’efficacité opérationnelle et à la réduction des erreurs. Cette approche permet de mieux prioriser les investissements, de démontrer la valeur du commerce en ligne auprès du comité de direction et d’ancrer une logique d’amélioration continue. Dans un contexte où le eCommerce représente déjà une part significative des revenus des organisations matures, la capacité à mesurer et à optimiser devient un véritable avantage compétitif.

À surveiller

Commerce conversationnel

Les expériences conversationnelles (chat et assistance en ligne) gagnent en maturité, surtout pour aider la clientèle à trouver le bon produit, clarifier une compatibilité, comprendre une condition ou accélérer un réachat. Le potentiel est réel, à condition de rester centré sur l’utilité et de sécuriser l’information affichée. Shopify identifie aussi l’évolution des expériences d’achat et de support comme un axe important dans les tendances B2B.

Commerce Agentic

On voit apparaître des assistants capables d’aider davantage dans le parcours, jusqu’à préparer une commande selon des règles (habitudes d’achat, contraintes, préférences). En B2B, le sujet à surveiller n’est pas la « nouveauté », mais les impacts sur la découvrabilité, la structure des données produit et la cohérence des conditions commerciales (prix, disponibilités, modalités).

Découvrabilité dans les moteurs IA

Les comportements de recherche évoluent et la découvrabilité ne se limite plus aux moteurs traditionnels. Cela renforce l’importance d’un contenu fiable (produits, politiques, délais, conditions) et d’une structure d’information claire pour que la clientèle (et les outils d’aide à la recherche) trouvent rapidement les bonnes réponses.

En 2026, les entreprises B2B qui gagnent ne sont pas celles qui complexifient leur écosystème, mais celles qui rendent l’achat plus simple et l’exécution plus fiable. Les priorités les plus payantes restent étonnamment constantes : un libre-service solide, des conditions de paiement adaptées, une promesse de livraison claire, et une continuité entre les canaux. Une fois ces fondations en place, il devient beaucoup plus facile d’accélérer et d’adopter les tendances émergentes sans se disperser.

Sources :

(1) Shopify, B2B Ecommerce Trends 2025–2026: statistics & strategies
(2) International Trade Administration, eCommerce Sales & Size Forecast
(3) McKinsey, B2B Pulse (insights) : eCommerce, revenus et performance
(4) B2B eCommerce Association, Buyer demands (2024) : paiement et abandon à la caisse
(5) WP-B2B-Trends-B2B-Commerce, parcours multi-canaux, commerce hybride, marketplaces, réapprovisionnement

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Pierre-Olivier Brassard

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