Perspectives clés du B2B eCommerce World Americas 2025

L’équipe de Novatize a récemment participé au B2B eCommerce World Americas 2025 à Scottsdale, en Arizona, où des leaders de partout dans les Amériques se sont réunis pour discuter de l’état actuel et de l’avenir du commerce numérique pour les manufacturiers et les distributeurs. Lors de l’événement, Novatize a été reconnue comme « B2B Agency of the Year » (catégorie Intégrateur de systèmes – Petites/Moyennes firmes) dans le cadre des B2B eCommerce Industry Awards. Au-delà de cette étape marquante, l’événement a permis de recueillir des insights précieux sur la façon dont les organisations B2B abordent la transformation numérique, l’activation des ventes et l’expérience client dans un marché en pleine évolution.

Voici les constats clés issus de nos échanges avec des manufacturiers et manufacturières, des distributeurs et distributrices, et des leaders du numérique qui façonnent la prochaine génération du commerce B2B.

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1. L’adoption client comme indicateur principal de succès

De nombreuses entreprises B2B mesurent encore le succès de leurs projets de commerce numérique à travers des indicateurs liés à l’acquisition de nouveaux clients et nouvelles clientes. Pourtant, les transformations les plus efficaces sont propulsées par l’adoption client. Les premiers indicateurs de performance (KPI) devraient porter sur l’usage et les bénéfices réels perçus par les clients et clientes actuel(le)s à travers les nouveaux outils digitaux. Lorsqu’un client ou une cliente existant adopte une plateforme et en reconnaît la valeur, il devient un ambassadeur ou une ambassadrice crédible qui contribue naturellement à l’acquisition future. Fidéliser et mobiliser sa clientèle actuelle demeure l’approche la plus fiable pour générer une croissance durable et évolutive dans le B2B.

2. La collaboration entre manufacturier et distributeurs génère une croissance mesurable

L’un des constats majeurs issus des discussions concerne l’importance stratégique de la collaboration entre manufacturiers et manufacturières, et distributeurs et distributrices. Les manufacturiers et manufacturières bénéficient d’une meilleure visibilité sur l’utilisation des plateformes numériques par leurs distributeurs et distributrices, et sur les attentes des clients et clientes finaux(les). De leur côté, les distributeurs et distributrices renforcent leurs partenariats, améliorent leur agilité et obtiennent un accès facilité à des informations produit optimisées. Une collaboration transparente, appuyée par le partage de données, permet aux deux parties de renforcer la chaîne de valeur et de mieux répondre à l’évolution des besoins des acheteurs et acheteuses.

3. L’éducation favorise l’adoption durable, bien plus que les incitatifs

Les incitatifs, comme les rabais ou les récompenses, peuvent stimuler une adoption à court terme, mais l’engagement à long terme repose sur l’éducation. Les organisations B2B qui investissent dans la formation et la communication interne obtiennent une adoption plus solide, tant du côté de la clientèle que des membres de l’équipe. Les équipes de vente et de marketing jouent un rôle clé dans ce processus. Lorsqu’elles maîtrisent les outils et en comprennent la valeur, elles deviennent des ambassadrices du changement plutôt que de lui résister.

4. La préparation à l’IA commence avec les individus

L’intelligence artificielle a été un thème récurrent durant l’événement, plusieurs organisations reconnaissant que la transformation commence à l’échelle humaine. Selon l’étude présentée par Deloitte Digital, 45 % des organisations B2B utilisent déjà l’IA dans leurs processus de vente. Dans la majorité des cas, cette adoption a débuté par des initiatives individuelles, soit avec des personnes curieuses qui ont testé des outils d’IA et partagé leurs bonnes pratiques avant un déploiement plus large. La préparation à l’IA ne se résume pas à un investissement technologique, c’est un état d’esprit qui se développe par la curiosité, l’expérimentation et une intégration progressive aux opérations quotidiennes.

5. Le leadership numérique se développe par la pratique

Les leaders numériques les plus efficaces allient compréhension des enjeux d’affaires et expérience concrète des technologies. Ils apprennent en testant, en itérant et en collaborant, plutôt qu’en se limitant à une planification théorique. Ce type de leadership inspire la confiance au sein des équipes et crée une véritable cohérence entre la stratégie, les opérations et la technologie. Un leadership orienté vers l’action demeure l’un des facteurs de succès les plus constants dans les transformations numériques en contexte B2B.

6. La gestion du changement est la pierre angulaire de toute transformation

Parmi tous les sujets abordés, la gestion du changement a été unanimement reconnue comme le facteur le plus déterminant dans la réussite des initiatives numériques. Un alignement fort du leadership, une communication claire et un engagement continu des équipes sont essentiels pour assurer l’adoption efficace des nouvelles plateformes et des nouveaux outils. Les organisations qui investissent tôt dans des stratégies de gestion du changement structurées obtiennent de meilleurs résultats et un retour sur investissement plus élevé.

7. L’activation numérique est devenue l’activation des ventes

Un des constats les plus clairs de l’événement peut se résumer ainsi :

« En offrant des services numériques à vos clients et clientes, vous activez vos ventes ».

La transformation numérique n’est plus un centre de coûts, elle est désormais un moteur de croissance. Avec une structure et une gouvernance adéquates, un ROI mesurable peut être observé en quelques mois. Par ailleurs, 47 % des acheteurs et acheteuses B2B s’attendent aujourd’hui à une expérience numérique en libre-service (selon l'étude présentée par Deloitte Digital), ce qui démontre que l’activation numérique n’est plus un objectif futur, c’est une composante essentielle du processus de vente actuel.

8. Le commerce unifié comme modèle d’opération B2B

De plus en plus d’entreprises B2B adoptent le commerce unifié comme modèle opérationnel. L’objectif est de centraliser les règles commerciales, la donnée produit et les historiques clients pour unifier l’expérience d’achat sur tous les canaux, soit site Web, représentants et représentantes, marketplaces, punchout, etc. Ce modèle permet de connecter l’ERP, le PIM, le CPQ, le CRM et l’eCommerce sur une couche commune. Il permet donc des prix cohérents, une disponibilité en temps réel, des délais fiables et une vision claire du parcours client, peu importe le canal.

Ce que nous retenons pour l’avenir du eCommerce B2B

Les échanges tenus lors du B2B eCommerce World Americas ont confirmé que l’industrie B2B a atteint une nouvelle phase de maturité numérique. Les manufacturiers et manufacturières, et les distributeurs et distributrices ne se demandent plus si la transformation numérique est nécessaire, mais bien comment la mettre en œuvre efficacement, intégrer la technologie à l’échelle des équipes et générer une croissance rentable.

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Chez Novatize, nous accompagnons les organisations B2B à travers l’Amérique du Nord dans cette évolution. Grâce à notre accompagnement stratégique, à l’implantation de solutions Shopify B2B et à l’intégration de systèmes, notre objectif est d’aider les manufacturiers et manufacturières, et distributeurs et distributrices à moderniser leurs opérations et à bâtir des écosystèmes numériques performants et durables.