Upsell vs Cross Sell : quelle est la différence ?
Vous avez déjà entendu parler de l’upsell et du cross sell, mais vous ne savez pas quelle est la différence entre les deux ? Pas de panique, nous sommes là pour vous éclairer. L’upsell consiste à inciter le client à acheter un produit de meilleure qualité, tandis que le cross sell consiste à lui proposer un produit complémentaire. À vous de choisir la stratégie qui vous convient le mieux !
On s’adresse aux entreprises qui souhaitent voir leurs ventes augmenter en ligne, mais qui ont également d’autres objectifs en tête. On peut parler de gens qui souhaitent augmenter la valeur de leur panier moyen ou qui veulent augmenter le nombre d’articles par commande.
Mais on peut aussi penser à des objectifs plus qualitatifs, c’est-à-dire de vraiment adapter la présentation de son offre en fonction des réels besoins des clients et clientes.
Montée en gamme – Upsell
On a souvent tendance à mélanger les 2, ou même à les considérer comme des synonymes. En réalité, l’upselling, ou monté en gamme, est dans le cas où on veut vendre un produit/service considéré comme une version améliorée ou avec plus d’avantages que celui dont l’utilisateur(trice) démontre de l’intérêt.
L’upsell est une technique commerciale consistant à proposer à un client(e) potentiel un produit plus cher ou de meilleure qualité que celui qu’il envisage d’acheter. L’objectif est de réaliser une vente plus importante et/ou de bénéficier d’une marge commerciale plus élevée.
On peut également penser, lorsqu’on fait l’achat d’une voiture en ligne, à se faire proposer un modèle avec un volant chauffant, par exemple, si le vendeur(euse) sait que l’acheteur(euse) valorise beaucoup le confort de chaleur en hiver.
Vente complémentaire – Cross Sell
Le cross sell aussi appelé vente complémentaire, à l’inverse, permet d’anticiper les besoins de la clientèle et lui proposer un produit connexe sans qu’il ait à en faire de recherches.
Le cross sell est une technique de vente employée pour inciter les client(e)s à acheter un produit complémentaire au produit qu’ils ont déjà acheté ou qu’ils sont en train d’acheter. Cette technique est couramment utilisée dans les boutiques physiques, mais elle peut également être mise en place sur les sites e-commerce.
Pour une personne qui magasine sur une boutique en ligne des nouveaux matelas, par exemple, on pourrait lui proposer la literie disponible qui correspond aux dimensions de son nouveau matelas. Parce qu’on sait d’avance qu’il aura sans doute aussi besoin de renouveler sa literie.
Sur un eCommerce cette technique est souvent utilisée dans le check-out ou dans la section de produits recommandés de la fiche produit. Ces tactiques peuvent aussi être très performantes en remarketing.
Quelle est la meilleure stratégie pour mon eCommerce?
C’est important de bien comprendre les besoins principaux du client(e). Si l’offre est bien adaptée, ce sera beaucoup plus facile d’atteindre ses objectifs plus quantitatifs.
Si l’objectif est de liquider son inventaire ou faire connaître la diversité de son offre, on risque de vouloir davantage aller vers du cross sell. Mais dès qu’il y a une notion de comparaison, l’upsell peut être une très bonne manière de faire valoir positivement son offre.
On voit souvent ces initiatives dans la page produit d’un site, mais il y a un nombre infini de possibilités de faire du cross-sell ou upsell dans sa stratégie numérique.
Vous souhaitez appliquer les meilleures pratiques sur votre eCommerce, voici 3 conseils eCommerce pour bien terminer l’année 2022.
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