Où les manufacturiers et distributeurs devraient-ils investir en priorité dans le numérique?

Pendant longtemps, les projets de portails de ventes étaient principalement des projets technologiques. Le choix de la plateforme occupait une grande partie des discussions, tandis que les données, les processus ou l’expérience acheteur arrivaient souvent au second plan.

Aujourd'hui, les organisations les plus performantes les considèrent avant tout comme des investissements stratégiques, dont le succès se mesure autant par leur impact sur, l’acquisition de clientèle, les revenus, les coûts d'exploitation et la capacité à soutenir la croissance que par leur réussite technologique. Les manufacturiers et les distributeurs qui obtiennent les meilleurs résultats ne cherchent plus simplement à remplacer leur plateforme. Ils cherchent à construire un écosystème capable d’évoluer avec leur organisation, d’intégrer l’intelligence artificielle et d’offrir une expérience client beaucoup plus autonome.

“ Maximiser votre ROI numérique, ce n'est pas multiplier les technologies : c'est accélérer votre impact d'affaires. Les organisations qui se démarquent investissent d'abord dans leurs fondations pour transformer chaque projet en levier de marge et de productivité. ” - Samuel Bilodeau, Directeur des finances, Novatize

Les résultats de notre plus récente étude State of B2B Commerce 2026, réalisée en collaboration avec B2B Online Insights, montrent que les priorités des leaders convergent autour de quelques grands chantiers.

Voici les principaux investissements qui devraient générer le plus de valeur pour les manufacturiers et les distributeurs au cours des prochaines années.

1. Les données produit deviennent l’actif stratégique du commerce B2B

S’il fallait retenir une seule priorité des réponses de l’étude State of B2B Commerce 2026, c’est que près de 6 organisations sur 10 prévoient investir dans la gestion, l’enrichissement et la syndication des données produit au cours des 12 prochains mois. Ce résultat est loin d’être anodin, pendant plusieurs années, les données produit étaient surtout considérées comme une responsabilité des équipes marketing ou des gestionnaires de catalogue. Aujourd’hui, les données produit sont devenues une infrastructure essentielle qui soutient pratiquement toutes les initiatives numériques. Comme tout actif stratégique, leur valeur augmente lorsqu'elles peuvent être utilisées à travers plusieurs initiatives. Elles alimentent la recherche de produits, la personnalisation des expériences, la diffusion des catalogues sur les différents canaux de vente, les marketplaces, les portails clients, les moteurs de recommandation et, surtout, les applications d’intelligence artificielle. Sans données fiables, complètes et structurées, les initiatives IA génèrent rapidement des résultats incohérents. Les organisations commencent donc à considérer leurs données produit comme un investissement stratégique plutôt qu’un projet opérationnel.

2. L’IA passe des expérimentations aux premiers cas d’usage concrets

L’engouement pour l’intelligence artificielle ne ralentit pas et puisque les données produit deviennent un actif essentiel pour les organisations, il n’est pas surprenant que 70 % des leaders interrogés dans l’étude, qui prévoient investir en IA souhaitent d’abord l’utiliser pour l’enrichissement automatisé des données produit.

Ce choix s’explique facilement. L’enrichissement d’un catalogue est une tâche répétitive, exigeante et particulièrement coûteuse lorsqu’elle est réalisée manuellement, surtout pour les manufacturiers et les distributeurs qui gèrent des centaines de milliers de SKU. L’IA permet d’automatiser une grande partie de ce travail, d’améliorer la qualité des données et d’accélérer la mise en marché tout en réduisant les coûts opérationnels associés à la gestion des catalogues et en améliorant le rendement des équipes existantes.

Les organisations prévoient également investir dans des cas d’usage plus avancés, comme l’aide aux équipes de vente, l’optimisation des opportunités commerciales et l’analyse prédictive du parcours acheteur. Toutefois, ces initiatives reposent sur une base beaucoup plus exigeante en matière de qualité des données, d’intégration et de gouvernance.

3. Les paiements numériques deviennent un levier de performance

La modernisation des paiements arrive pratiquement au même niveau que les données produits parmi les investissements prioritaires.

Longtemps négligée en B2B, la modernisation des paiements influence pourtant directement la conversion, la satisfaction des acheteurs et contribue également à améliorer les flux de trésorerie, à réduire les coûts administratifs liés au traitement des transactions et à accélérer le cycle de conversion des revenus.

70 % des décideurs B2B affirment être prêts à effectuer des achats en ligne de 50 000 $ ou plus. (1)

Les acheteurs s’attendent désormais à vivre une expérience de paiement comparable à celle de la vente au détail, tout en conservant les particularités propres au commerce interentreprises. Ils veulent pouvoir bénéficier de leurs conditions de paiement négociées, utiliser leur compte corporatif, suivre les processus d’approbation internes et accéder facilement aux options de financement ou de crédit commercial.

L’objectif n’est plus simplement de permettre une transaction, mais de rendre l’ensemble du processus d’achat plus simple, plus rapide et plus fluide, tant pour les acheteurs que pour les équipes internes.

4. Le libre-service devient la nouvelle norme

Lorsque les répondants décrivent l’expérience d’achat idéale, quatre grandes attentes reviennent constamment : davantage de libre-service, une personnalisation plus poussée, une visibilité en temps réel sur les commandes et les stocks, ainsi qu’une plus grande automatisation des processus.

90 % des acheteurs B2B sont prêts à changer de fournisseur afin de bénéficier d’une meilleure expérience d’achat en ligne. (2)

Cette évolution ne signifie toutefois pas que le rôle des équipes de vente est appelé à disparaître. Au contraire, en automatisant les tâches les plus répétitives, les plateformes permettent aux représentants de consacrer davantage de temps aux situations complexes, aux conseils stratégiques et aux échanges où leur expertise apporte une réelle valeur ajoutée. Les acheteurs gagnent ainsi en autonomie ce qui se traduit par une diminution du coût de traitement des commandes, une meilleure productivité des équipes et une capacité accrue à soutenir la croissance sans augmenter les ressources au même rythme.

5. La personnalisation ne se limite plus aux recommandations de produits

Personnaliser l’expérience d’achat ne consiste plus simplement à recommander des produits similaires. Pour les manufacturiers et les distributeurs, il s’agit avant tout de reconnaître le contexte commercial de chaque client et d’adapter l’expérience en conséquence.

Les leaders interrogés souhaitent offrir avant tout des catalogues adaptés à chaque compte, des prix négociés, des recommandations pertinentes, des contenus qui tiennent compte du rôle de l’utilisateur au sein de son organisation ainsi qu’une expérience cohérente, peu importe le canal utilisé.

Cette personnalisation repose toutefois sur une intégration étroite entre la plateforme eCommerce, l’ERP, le CRM et les autres systèmes de l’entreprise. Plus les données circulent de manière fluide entre ces systèmes, plus il devient possible d’offrir une expérience pertinente, cohérente et réellement adaptée aux besoins de chaque client et contribue ainsi à augmenter la valeur moyenne des commandes, la fidélisation et les revenus générés par chaque compte.

6. Les plateformes doivent s’intégrer à votre écosystème, pas l’inverse

Pendant longtemps, les projets eCommerce étaient principalement évalués en fonction des fonctionnalités offertes par une plateforme. Les résultats de notre étude montrent toutefois que cette logique évolue. Lorsqu’ils imaginent reconstruire leur environnement numérique aujourd’hui, les décideurs accordent d’abord de l’importance à la capacité d’intégration avec leur ERP et leur CRM, à l’évolutivité de la plateforme, à sa flexibilité ainsi qu’à sa stabilité opérationnelle.

Cette réalité explique pourquoi plusieurs plateformes, dont Shopify Plus, SAP Commerce Cloud, Adobe Commerce et Salesforce B2B Commerce, continuent d’être privilégiées selon des contextes d’affaires différents. Le bon choix de plateforme dépend avant tout des objectifs de l’organisation, de la complexité de ses opérations et de son écosystème technologique.

7. Réduire la dette technologique et assurer une maintenance pour des actifs numériques durables

Au fil des années, plusieurs organisations repoussent leurs projets de modernisation afin de prolonger la durée de vie de leurs plateformes actuelles. Bien que cette décision puisse sembler économiquement avantageuse à court terme, elle entraîne souvent une accumulation de dette technologique qui finit par coûter beaucoup plus cher.

Une plateforme vieillissante demande davantage de maintenance, nécessite des développements sur mesure plus coûteux, ralentit les équipes, complique les intégrations et limite l'adoption de nouvelles capacités comme l'intelligence artificielle. Pendant ce temps, les coûts cachés continuent de s'accumuler : perte d'efficacité, occasions d'affaires manquées, risques de sécurité, difficulté à recruter des talents et augmentation des coûts d'exploitation.

À l'inverse, entreprendre une modernisation au bon moment permet généralement de limiter ces coûts, de simplifier l'architecture technologique et de maximiser le rendement des investissements futurs. Plus une organisation attend, plus la migration devient complexe, longue et coûteuse, puisque la dette technologique continue de s'accumuler. Une maintenance en continu, surtout à la suite d’une projet de migration ou d’innovation majeur est également la clé d’un investissement durable. Il est donc essentiel de prévoir et de consacrer une portion raisonnable de son budget à la maintenance post mise en ligne.

“Repousser un investissement stratégique ne signifie pas seulement retarder une dépense. Cela signifie également repousser les gains de productivité, les économies opérationnelles et les revenus additionnels qu'il aurait permis de générer. Dans plusieurs cas, le coût d'attendre dépasse largement le coût d'investir.” - Samuel Bilodeau, Directeur des finances, Novatize

8. Les compétences deviennent aussi importantes que les technologies

L’une des conclusions les plus intéressantes de l’étude est que la maturité numérique ne repose pas uniquement sur les investissements technologiques. Les organisations les plus avancées investissent également dans le développement des compétences de leurs équipes.

L’arrivée de l’intelligence artificielle transforme rapidement les métiers liés au commerce numérique. Les entreprises ont désormais besoin de spécialistes capables de comprendre les opérations commerciales, les données, les plateformes, les intégrations ainsi que les processus d’affaires afin de tirer pleinement parti des nouvelles technologies.

Les outils continueront d’évoluer à un rythme soutenu, mais le véritable rendement des investissements numériques dépendra toujours de la capacité des équipes à les adopter, les intégrer aux processus d'affaires et les faire évoluer dans le temps.

“La technologie crée les possibilités, ce sont les compétences qui les transforment en résultats d’affaires.” - Samuel Bilodeau, Directeur des finances, Novatize

Comment maximiser le rendement de vos investissements numériques en 2027?

Plus que jamais, la réussite des manufacturiers et des distributeurs ne repose pas uniquement sur le choix d’une plateforme eCommerce, mais sur leur capacité à bâtir un écosystème où les données, les systèmes, les processus et les équipes travaillent ensemble. Les investissements les plus rentables sont désormais ceux qui renforcent les fondations de l'organisation, améliorent son efficacité opérationnelle et lui permettent d'intégrer plus rapidement les innovations futures, plutôt que ceux qui répondent uniquement à un besoin technologique immédiat.

“Commencez par résoudre un problème d’affaires, idéalement le plus petit problème ayant un impact concret plutôt que de chercher où appliquer une technologie d’IA. Les entreprises qui obtiennent des résultats s’attaquent à des enjeux opérationnels qui influencent directement les revenus, l’efficacité ou l’expérience client.” François-Jérôme Gosselin CEO de Novatize

C’est d’ailleurs l’un des principal constat de notre étude State of B2B Commerce 2026, réalisée avec B2B Online Insights : les organisations les plus performantes ne cherchent plus seulement à numériser leurs opérations, elles construisent des fondations capables de soutenir leur croissance, d’intégrer l’intelligence artificielle de façon pragmatique et d’offrir une expérience d’achat à la hauteur des attentes des acheteurs.

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Pierre-Olivier Brassard

Vice-président - Produits et technologie, Associé

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1. Digital Commerce 360’s 2024 B2B Market and Customer Experience Report
https://www.digitalcommerce360.com/product/b2b-market-and-customer-experience-report/#:~:text=,in%202024

2. Capital One Shopping - B2B eCommerce Statistics, October 2, 2024
https://capitaloneshopping.com/research/b2b-ecommerce-statistics/#:~:text=,from%202022